1. 導入：「一律料金」があなたの首を絞める理由
① 「いくらですか？」と聞かれた瞬間、思考停止が起きる
「顧問料はおいくらですか？」
「月額〇〇万円です」
「うーん、ちょっと高いですね……」
この会話、何度繰り返してきましたか？
実は、この交渉がうまくいかない最大の原因は、提示した金額そのものではなく「選択肢が一つしかないこと」にあります。
人間は、提示された選択肢が一つだけだと、無意識に「買うか、買わないか（Yes or No）」という二者択一の判断を迫られます。
これは顧客にとって心理的負担が大きく、「失敗したくない」という防衛本能から、どうしても「No（断る）」や「値下げ要求」に傾きやすくなります。
一方で、もし選択肢が複数あったらどうなるでしょうか？
顧客の脳内は「Yes or No」から、「どれにするか（A or B or C）」という比較検討モードに切り替わります。
単価アップの第一歩は、この「問いの質を変えること」から始まります。
「契約してくれますか？」と頼むのをやめ、「どのプランが御社に合いますか？」と選ばせる。この構造を作るだけで、交渉の主導権は劇的にあなたの手元に戻ってきます。
② メニュー表は「値上げ」のための道具ではない
「松竹梅を作れと言われても、うちは特別なコンサルなんてできません」
そう思われるかもしれませんが、誤解です。
サービスメニュー（松竹梅）を作る目的は、新しい高額商品を売りつけることではありません。
「あなたが売りたい適正価格（竹）」を、顧客に気持ちよく選んでもらうことが最大の目的です。
・何も言わずに全部やってあげる（一律料金）
・安くする代わりに責任範囲を限定する（梅プラン）
・手厚く対応する代わりに高単価をもらう（松プラン）
このように、あなたの業務と責任の範囲を「可視化」し、顧客自身に選ばせる。
それは、ブラックボックス化していた税理士業務を透明にし、お互いの納得感を高めるための「親切な設計」なのです。
本記事では、新しい業務を一切増やさず、既存の業務（時間・頻度・責任）を切り分けるだけで、明日から使える「松竹梅メニュー」を作る方法を解説します。
2.心理学で解く：「竹」が選ばれる必然のメカニズム
① 人は「極端」を回避し「真ん中」を選ぶ
なぜ、うな重やコース料理には「松・竹・梅」があるのでしょうか。
これは行動経済学における「極端の回避性（ゴルディロックス効果）」を利用した、最強の価格戦略だからです。
人は、3つの選択肢を提示されると、一般的に以下の心理が働きます。
・松（高価格）：「贅沢すぎる、失敗したら損だ」と敬遠する
・梅（低価格）：「安すぎて不安、品質が悪いのでは」と警戒する
・竹（中価格）：「これなら無難で安心だ」と納得する
行動経済学の分野では一般的に、3段階の価格設定を用意すると、過半数の人が真ん中の「竹」を選ぶ傾向があると言われています。
つまり、あなたが「この金額で契約したい」と思っている価格を「竹」に設定し、それを挟むように「松」と「梅」を作ればよいのです。
これまでは価格だけで迷っていた顧客も、メニュー表を見せるだけで、自ら進んで「竹（標準プラン）」を選んでくれるようになります。
② 「松」と「梅」の本当の役割
ここで重要になるのが、脇役である「松」と「梅」の設計思想です。
多くの税理士がここで間違いを犯します。
×間違い： 「松」を売ろうと必死になり、「梅」をただの安売りプランにしてしまう。
⚪︎正解： 「松」は憧れと基準を見せるための比較対象（アンカー）であり、「梅」はリスクを可視化するための判断基準である。
特に重要なのが「梅プラン」です。
梅プランは、単に作業を減らして安くするのではありません。
「安くするなら、プロとしての責任（リスクチェック）も外れますが、それでもいいですか？」という選択の責任を明確にする役割を持たせるのです。
Vol.2〜3で伝えてきた「リスク」や「経営防衛」の概念が、ここで効いてきます。
「安さ」を選ぶことの怖さをメニュー表上で表現することで、顧客は論理的に「竹（安心）」へと誘導されます。
3.実践：コンサル不要！「時間と責任」の切り売りテクニック
① 新しい商品は要らない。「スライス」を変えるだけ
では、具体的にどうやってメニューを作ればいいのでしょうか。
「MAS監査も経営計画もできないから、差がつけられない」と悩む必要はありません。
メニュー作りの極意は、新しい食材（コンサル）を足すことではなく、今ある食材（税務顧問）の「切り方（スライス）」を変えることです。
具体的には、以下の3つの軸だけで十分な差別化が可能です。
1. 頻度（Frequency）： どれくらいのペースで会うか
2. 速度（Speed）： どれくらいの速さで返すか
3. 範囲（Responsibility）：どこまで責任を持つか
② 誰でも作れる「松竹梅」のスペック表
この3つの軸を組み合わせると、明日から使えるメニュー表が完成します。
【松プラン（高付加価値型）】
・頻度：毎月訪問（またはZoom面談）
・速度：チャットツール対応（優先返信）、土日緊急対応可（※要事前合意）
・範囲：全証憑の監査、発生主義、部門別会計対応
・価格イメージ：標準より明確に高い設定
【竹プラン（標準・推奨型）】
・頻度：3ヶ月に1回の面談（試算表は毎月送付）
・速度：メール・電話対応（3営業日以内）
・範囲：重要科目の監査、現金主義ベース
・価格イメージ：あなたが売りたい標準価格
【梅プラン（廉価・機能制限型）】
・頻度：年1回（決算時のみ面談）
・速度：質問は予約制、基本はメールのみ
・範囲：記帳代行の結果確認のみ（※証憑突合なし）
・価格イメージ：標準より割安な設定
見ての通り、新しい業務は一つもありません。
「毎月会うか、年一回か」「チャットか、メールか」。
これらは全て、あなたの「時間（工数）」と「責任の所在」の切り分けです。
多くの税理士は、つい無意識のうちに、月額1万円の顧客にも「松プラン」並みの即レス対応をしてしまっています。
それをやめ、「即レスが欲しければ松を選んでください」と提示する。これが適正対価を守る第一歩です。
4.応用：「梅プラン」という最強の防衛盾
① 「高すぎる」と言われた時の切り返し
このメニュー表が真価を発揮するのは、見積もり提示後に「もう少し安くなりませんか？」と言われた瞬間です。
一律料金しかない場合、あなたは自分の身を削って（あるいは隠れて）値引きするしかありません。
しかし、メニュー表があれば、こう答えることができます。
> 「かしこまりました。予算を抑えたいということですね。
> それでしたら、こちらの『梅プラン』がございます」
ここで堂々と安いプランを提示します。ただし、必ず「リスクの説明」をセットにします。
② リスクを説明して「竹」に戻す
> 「梅プランであれば、ご希望の予算内に収まります。
> ただし、訪問頻度が年1回になるため、期中の節税対策はできません。
> また、日々の監査を行わないため、税務調査が入った場合のリスク対応は『当事務所の関与範囲外（別途有償）』となりますが、よろしいでしょうか？」
こう言われて、「はい、リスクを負います」と即答する経営者は稀です。
大抵は「えっ、それは困るな…」と躊躇します。
そこで、すかさずこう添えます。
> 「もし、税務調査のリスクを回避し、私が責任を持って毎月チェックすることをご希望でしたら、やはり『竹プラン』が最もコストパフォーマンスが良いのでおすすめです」
これが、「選択肢を示すことで、自然と竹が選ばれる」という構造です。
梅プランは、実際に売れる必要はありません（売れても工数が少ないので利益は出ます）。
重要なのは、「安易な値下げ要求に対し、機能を削ることで対抗する（安易な値引きに応じない）」という姿勢を見せることです。
5.【おわりに】
メニュー表を作ることは、顧客を突き放すことではありません。
「ここまでは私が責任を持ちます（竹・松）」「ここからは関与範囲外となります（梅）」という、プロとしての責任境界線を引く行為です。
この線引きがあるからこそ、あなたは過剰な要求に疲弊することなく、適正な報酬を受け取り続けることができます。
ぜひ、次回の提案からは「3つの選択肢」を用意して、堂々と交渉のテーブルについてください。
さて、価格の合意が取れたら、最後はそれを「書面」に残す仕上げの工程です。
次回（Vol.6）は、ブラックボックスを開ける「詳細見積書」の作り方について解説します。
「顧問料一式」というドンブリ勘定をやめ、納得感を最大化する見積もりの細分化テクニックをお伝えします。
